逆境中，软银伸出橄榄枝(1)

　　余蔚经过一番认真详细地调查之后，决定找江南春好好聊一聊。

　　余蔚向江南春抛出了许多问题——“你现在投了多少钱？”“收入怎么样？”“你做这个项目的目的是什么？”“你是单纯的希望每年赚点钱，还是有兴趣打造一个完全新型的媒体的大平台？”“如果资金允许的话，你怎么看这样一个新型媒体的前景，它可能存在多长时间，能不能在这个产业中起到一定作用？”




　　余蔚说：“我希望了解他的眼光。如果只是停留在做几个广告，赚点钱的话，那么他就看得不远，我也不会投资。”江南春的回答显然让余蔚很满意。首先，他投这个项目的时候有很详尽的可行性规划，已经是分众传媒公司CEO的江南春利用其以前长期个人积累的客户资源使他能够短期内实现赢利。然后，他的勃勃野心让余蔚频频点头。三个小时聊完之后，余蔚已经和江南春达成了初步融资协议。

　　对此，时任软银上海代表处首席代表的余蔚说:“很少的商业模式会在很短的时间内就开始赢利，这是我非常感兴趣的一点，江南春的这个项目最大的价值就在于它整个商业模型的独创性是其他人没有的。他有这样一个眼光和组织能力去发现这样一个平台，这是一个价值。所以我很快就有一个决定，我想投资这个项目。”他还称，“1999年加入软银中国以来，这是我第一次主动拿钱去追逐一个项目”。余蔚更是如此的评价江南春:“首先，江南春是一个非常敬业的CEO、创业者；其次，他对所从事的行业有很深的理解，对其创立的公司的商业模式有很深刻的认识，对其所从事的传媒业也有相当深刻的领悟。这也客观上加深了我对江南春的信心和投资分众的决心。”

　　处事雷厉风行的余蔚一做决定，很快又一次找到江南春问到：“如果你需要打造这样一个全国性的媒体广告的话需要多少钱？”看到这个经常在走廊和洗手间里碰面的邻居，居然主动跑上门送钱，江南春有些难以置信。

　　江南春：“当时我对投资商是非常陌生的一个概念。”

　　正当江南春准备再详细给余蔚解释什么是分众传媒时，余蔚其实已经将这个经营模式了然于心。因为毕竟在上门之前，他已经花了两个星期的时间对江南春的项目进行了实地考察和投资分析，而上一次与江南春的对话其实已经坚定了他对分众模式的信心。

　　余蔚：“一个很创新的模式，会有几十倍的回报。”

　　既然一切都情投意合，最后的联姻自然是水到渠成。双方最后实质性的谈判只用了一个星期的时间。在那一个星期当中，余蔚真正想了解的是这位创业者的决心、激情和业务能力。２５００万的自有投资对于江南春来说几乎是孤注一掷，足以体现他对这个项目的决心。“从激情来讲，他在向他的客户和我在描述这个项目的时候那种眉飞色舞的投入让我信服。”余蔚说。

　　另外，江南春居然能够背出从徐家汇的中心为圆心，５００米为半径范围内的所有广告牌。让投资人很欣赏他的专业素养，还有就是敬业精神。“他已经在运营一家国内的５０强广告公司，有很多事不一定需要他亲历亲为，但他还是去一线面对他的客户、去捕捉一些感觉，这使他保持在行业中敏锐的嗅觉。”余蔚说。

　　“其实真正决定还不用一个星期”。余蔚说，“在我正式和他谈之前，我已经对整个项目进行很多的了解。我自己跑到这栋楼下面看有多少人在看他的广告，我已经在分析（不是他说赢利就能赢利），比如说，他有十条广告，都是些什么样的客户。计算一下他的收入和运营成本，包括他的硬件成本、租金……他的整个商业模型我已经心中有数了。”

　　但是所有这些素质，在余蔚看来还不是最关键的：“这些东西结合在一起可以让他赚到钱，也可能造成轰动效应。但并不足以保证一个企业持续的成功。”余蔚要考察的最后一项是创业者的胸襟抱负。而正是在这一点上，江南春给他很特别的感觉。“一般很小的项目或者很小希望筹资的人要的是钱，而不在于我们能提供的专业知识、专业意见、整个运营的经验这些价值，但这些却是江南春最在意的。”余蔚说，“我们在谈到很多条款、权利、资金金额的数据时，江南春不去计较我们价格的高下，而是围绕在我们能提供的帮助和我们投资者能提供的价值在谈，他要的是我们能够真正对他提供帮助的价值。”