第14招增强客户信任感的技巧

任何一笔生意的基础，靠的就是双方建立起来的相互信任。
通过电话与客户建立起信任关系，是电话业务的基础，如果我们不能做到这一点，电话业务基本上是不可能实现的。除非公司和其产品是可以让人信任的，但这只对那些单纯追求产品价值的客户起作用，而完整意义上的电话销售(即订单100%依靠电话获得)是根本不可能实现的。
客户对电话业务员的信任来自于5个方面。
(1)讲话方式
指的是电话业务员的声音表现是否专业。当客户对电话业务人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话业力人员是否专业。在一些情况下，电话业务员的专业能力要很高，但在其他一些情况下，例如当电话业务员的讲话方式显得更重要。因此，电话业务员可区分这两种情况不同的客户不同对待。
(2)讲话内容
指的是电话业务员的专业能力。如果需要电话业务员100%通过电话完成销售订单，那么这个电话业务员就必须具有相当的专业能力，包括产品知识、行业知识以及对竞争对手等的深入了解，因为客户希望的是在电话中与一个很熟悉他们行业的顾问打交道，而不是同一个只会介绍公司的人打交道。在这种情况下，电话业务员可以运用自己的专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，信任关系也就自然而然建立起来。
(3)是否坦诚
坦率而真诚的电话业务员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。举个简单的例子，电话业务员要正视自己公司产品相对不足的地方，并能与客户公正地去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任关系不利。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？
(4)是否可靠
履行诺言是可靠的一大标志，电话业务人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。
(5)是否致力于长期关系的建立
电话业务员当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但有时候他们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲，必须要经过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。那些致力于建立长期关系的电话业务员，更能赢得客户的信任。电话业务员从以上这五个方面来提高自己，必然会增强客户的信任感，但也要因人而异，每个客户的性格，爱好等各有差异，我们要用灵活的方法区别对待。