第16招 认同感的建立

说到电话业务技巧，很多电话业务员认为自己伶牙俐齿没有问题，但在实际操作中却不知为什么老是碰钉子。仔细分析一下才知道，自己的话说得太多了，没给客户留时间。
因此，让客户建立认同感很重要，一旦他赞同或欣赏我们的观点，就很容易往下继续交谈，建立认同感。最先应该在打招呼时稍作停顿，让人觉得谨慎、庄重些。尽量将语速降低到最适合的程度，让客户感觉到我们的可靠、专心。要注意倾听，决不可以任自己一路劝说引导。
其次，就是前面提过的制作电话脚本。一个好的电话脚本会使我们气定神闲、心中有数，会使我们游刃有余，达到最佳状态。我们的良好状态一旦感染了客户，客户就会像找到知心人一样对我们吐露心声。制作脚本也就是整理我们的态度，在电话业务里，态度决定了成功，而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。
建立认同感方法不过是强调电话业务员必须在打电话之前做好准备。如果我们不把应答的对话准备好，不把已经了解到的资料准备好，不把想要达到的目的事先想好，那么碰到任何接线人，都会成为绕不过去的障碍。建立认同感更是可望而不可及的事了。
最后，认同感的建立就是强调要获得对方公司的必要信息，比如业务资料、营业记录等等，这对电话业务员绕过障碍和与决策人谈判最为有益。掌握了客户的资料，在和其进行交谈过程中，把自己的产品或服务很容易的结合到客户的需求，这会让客户接受产品或服务感到理所当然，认同感也由此而生。例如我们拿着他们的产品说明书，用客户的口气说一些术语和接线人的交谈，这是最方便最有用的方法，我们会很容易地从接线人那里得到决策人的信息。总之，认同感一旦建立，电话业务员不仅可以较容易从接线人那里得到相关决策人的信息，并且在和决策人交谈时，也会做到心中有数。